« »Klanten piramide (deel 2)

Gepubliceerd op 21-05-2015

De klantenpiramide is een handig hulpmiddel om het gedrag van klanten te visualiseren en om verbeteringen te plannen.

De basiselementen voor een klantenpiramide zijn:
- Actieve klanten 
- Inactieve klanten
- Prospects
- Suspects
- De rest van de wereld

Vervolgens kunnen de actieve klanten weer in een eigen piramide worden ondergebracht:
- Topklanten, x%, gemiddeld een lage winst
- Grote klanten, x%, gemiddeld een lage winst
- Middelgrote klanten, x%, een gemiddelde winst
- Kleine klanten, x%, gemiddeld een hogere winst

Bij het maken en gebruiken van klantpiramides mag je een aantal zaken nooit over het hoofd zien:
- Maak alleen analyses voor klanten van wie u het gedrag kunt beïnvloeden
- Maak 1 piramide per distributiekanaal
- Door zowel interne als externe oorzaken verliest een bedrijf altijd klanten, en zal dus voor vervanging van deze klanten moeten zorgen
- Het moeilijkste van verkopen is het vinden van personen of bedrijven aan wie je kunt verkopen
- Klanten kunnen verschuiven van het ene piramidesegment naar het andere
- Piramides zijn ook toepasbaar voor prospects en/of offertes...

10 belangrijke lessen over klanten en klantpiramides:
- De top 20% van de klanten genereert 80% van de omzet
- De top 20% van de klanten is goed voor meer dan 100% van de winst
- Bestaande klanten zijn goed voor het leeuwendeel van de omzet
- Het grootste deel van het marketingbudget gaat naar niet-klanten of zelfs naar “de rest van de wereld”
- 10 tot 50% van de klanten zit nog niet aan de top van zijn omzetniveau
- Klanttevredenheid is een kritische factor bij opwaardering in de piramide (redelijk tevreden klanten lopen naar een concurrent)
- Marketing (en dat zijn alle contactmomenten met klanten) en verkoop zijn verantwoordelijk voor de beïnvloeding van klantgedrag
- Iedereen in het bedrijf beïnvloed dus het klantgedrag
– positief of negatief, en verkoopt dus ook
- Ontwikkeling van 2% van de klanten kan resulteren in 10% meer omzet en 50-100% meer winst, bij gelijkblijvende vaste kosten
- Zakelijk succes komt voort uit het succes van jouw klanten

1432191575d877e96d8056a1aa8f9b13256294d6ce.gif