« »Herken je beste klant

Gepubliceerd op 14-03-2016

Wie is je meest waardevolle klant?

Voor je beste klanten rol je uiteraard de rode loper uit. Maar wie is je meest waardevolle klant? Niet per se degene met de grootste order, blijkt vaak. Hoe ontdek je welke klanten dan wél je maximale aandacht verdienen?

Veel bedrijven denken dat de klanten met de hoogste omzet de meest waardevolle klanten zijn. Is dat echt zo? Dat kun je maar op één manier ontdekken. Stop met naar je gevoel luisteren, en kruip in de data. Als je weet welke klanten echt het best renderen, weet je wie de meeste aandacht verdient. Bovendien kun je, door de behoeften, pijnen en het mediagedrag van deze groep in kaart te brengen, gerichter marketingactiviteiten en up-sellkansen ontplooien.

Een voorbeeld is om jouw klantenbestand  op te splitsen in 3 groepen:

Bloeiend, boeiend en vermoeiend
Bloeiende klanten bestellen vaak en betalen netjes op tijd. Iedere maand ga je daar even langs.
De boeiende klanten bieden weliswaar minder hoge marges, maar hebben wel een prima naam. Die bezoek je eens in de twee, drie maanden.
Met de groep vermoeiende klanten is er vaak gezeur om geld. Je gaat er alleen langs wanneer je toevallig in de buurt bent en tijd over hebt.

Volgens een ondernemer die dit al in praktijk heeft gebracht is zijn gemiddelde omzet per klant sindsdien met 30 procent omhooggegaan.

 

 

Orden je data
Om - net als deze ondernemer - te achterhalen wie je meest waardevolle klant is, moet je uiteraard wel voldoende gegevens over je klanten in huis hebben. Vaak zijn die er ook wel, maar ligt die informatie verspreid door het pand. Zorg dus dat alle informatie over je klanten op één centrale plek staat.

Als de relevante data ‘binnen’ is, ga je segmenteren. Oftewel, je klanten indelen in afzonderlijke groepen. Dat doe je op basis van verschillende kenmerken, zoals gedragingen en behoeften. Handig, want zo bepaal je sneller welke klanten je maximale aandacht verdienen.

Nog te vaak delen bedrijven hun klanten in op basis van omzet of bedrijfsgrootte. Maar dat is niet echt segmenteren. Het zegt immers niets over het klantgedrag, de behoeften van deze groep, of over de winstgevendheid. Waar segmenteer je dan wel op? Denk aan harde data:

  • Hoeveel omzet draait deze klant?
  • Hoeveel producten neemt deze klant af? 
  • Hoeveel productsoorten neemt de klant af? 
  • Hoeveel marge haal je uit deze klant?
  • Hoeveel contacturen heeft je personeel (sales, service, etc) met de klant?
  • Hoeveel maatwerkkosten maak je voor deze klant?
  • Hoe is het betaalgedrag van de klant?

Aan de hand van deze cijfers kun je bepalen of de klant echt rendeert. Er zijn nog meerdere andere elementen die inzicht kunnen geven in hoe waardevol de klant is en waarop je klantgroepen kunt segmenteren.

Om te kunnen bepalen welke klant jouw beste aandacht verdient, welke klant de meeste omzet en de meeste winst voor jouw bedrijf gaat genereren is een verder klantonderzoek de meest eenvoudige methode.
Dit onderzoek kost natuurlijk tijd en geld...maar de opbrengsten zullen er een veelvoud van zijn.

Wil jij ook jouw effectieve Sales en Marketing laten toenemen, jouw kosten verlagen en jouw winstpotentieel vergroten?


Doe een meesterzet en grijp dan deze kans!



14579615657ded0b3b13db2a0f7af278ea8db92bde.png