Effectief demonstreren / presenteren

Effectief demonstreren / presenteren

Het is een hele klus om jouw product of dienst op effectieve wijze aan je klant te demonstreren.
Heb jij wel eens een standwerker in actie gezien? Ze zijn ware meesters in het demonstreren van hun producten. De methoden van de standwerker zijn er op gericht eerst interesse voor het product op te wekken, vervolgens de begeerte aan te wakkeren en dan pas te verkopen.
In de praktijk van de meeste verkopers gaat het er anders toe. Een eerste gesprek met een prospect leent zich zelden voor een productdemonstratie. Want om een effectieve demonstratie te kunnen geven moet je eerst weten wat de behoeften van jouw prospect zijn en of hij deze belangrijk genoeg vindt om samen met jou naar oplossingen te kijken.
Begin dus nooit met een demonstratie als je niet weet wat de behoeften van de klant zijn en of deze behoeften ook werkelijk urgent zijn. Het is vergelijkbaar met geblinddoekt pijltjes gooien naar een dartsbord! Dus nog geen Bullzeye in zicht...

De juiste aanpak
In het inleidende gesprek onderzoek je samen met de prospect zijn wensen en behoeften. Pas in een later stadium spreek je over, of demonstreer je jouw product of dienst. Om de vergelijking met het werpen van pijltjes door te trekken: je begint pas met pijlengooien als je precies weet waar de roos is. De Bullzeye methode dus!
Hierbij onderscheiden wij vier stappen:
• Herhaal de belangrijkste behoeften van de klant. 
• Demonstreer jouw product op zo’n manier dat je antwoord geeft op de vragen van de prospect. 
• Visualiseer jouw product of dienst en betrek de ander in jouw demonstratie. 
• Spreek niet over de prijs van jouw product of dienst. 
• Lok reacties uit; stel vragen.

1. De belangrijkste behoeften van jouw klant
Door te beginnen met de behoeften van de prospect toont je aan in het eerste gesprek goed te hebben geluisterd. De prospect voelt zich gewaardeerd. Het is de eerste  noodzakelijke stap richting een succesvolle demonstratie. Vanaf nu zit hij op het puntje van zijn stoel, want je gaat spreken over dingen die hij belangrijk vindt!

2. Geeft antwoord op de vragen
Het spreekt nu vanzelf dat je jouw demonstratie (of presentatie) volledig structureert rond de behoeften van jouw prospect.
Sleep er geen zaken bij waar de ander geen interesse in heeft. Menig verkoop liep in het honderd doordat de verkoper eindeloos bleef doorzeuren over voordelen waar de klant helemaal niet op zat te wachten.
Jaren geleden ging ik naar een winkel en vroeg om een dvd-speler. Ik vertelde de verkoper dat ik op zoek was naar een betrouwbaar apparaat zonder al teveel toeters en bellen. Hij demonstreerde me vervolgens een ingewikkeld apparaat met diverse afstandsbedieningen en liet mij zien hoe ik het ding kon programmeren. Toen ik hem vertelde dat ik gewoon, zonder poespas, een dvd-tje van begin tot einde wilde afspelen, trok hij zich niks van mijn opmerking aan en ging hij vrolijk verder met het tonen van nutteloze opties. Als ik hem niet gestopt had, zou hij nu nog bezig zijn geweest. Ik vertelde hem snel dat het allemaal reuze interessant klonk, vroeg hem om een folder en zei dat ik er over na zou denken. Uiteraard deed ik dat helemaal niet. Ik had mijn besluit al genomen voordat ik de winkel binnenstapte.
De concurrent, een paar deuren verder, gaf mij zonder gezeur precies waar ik om had gevraagd. 

3. Visualiseren  
De meeste mensen denken in beelden. Laat jouw product dus aan de ander zien en gebruik beeldende taal.
Dat is nog belangrijker bij diensten. Diensten zijn niet tastbaar. Maar dat betekent niet dat de prospect zich geen beeld kan vormen van zijn ideale situatie!
Wij kennen allemaal wel de reclame van Zwitserleven waarin telkens het “Zwitserleven gevoel” wordt verduidelijkt: zonnige oorden en precies te kunnen doen en laten waar je zin in hebt. Je kunt deze methode toepassen bij jouw diensten verkoop. Ook hierbij sluit je natuurlijk weer aan op de geuite wensen en behoeften van de prospect.
De prospect ziet het als jouw schets van zijn toekomst als het ware al voor zich. Er is weinig fantasie voor nodig om deze methode ook in andere situaties toe te passen. Laat de ander voelen en genieten.
Voorbeeld: Stel je verkoopt campers. Natuurlijk kunt je jouw mooie camper presenteren in de showroom. Niets mis mee. Maar een Amerikaanse verkoper had enorm succes met een hele andere aanpak. Hij reed met zijn prospects in de camper naar een schitterende omgeving bij hem in de buurt, trakteerde ze vervolgens op een heerlijke picknick en ondertussen gaf hij tekst en uitleg. Hij was de beste verkoper in zijn bedrijf, zowel in tijden van economische voorspoed als in tijden van economische malaise! Betrek de ander bij jouw demonstratie. Als hij het zelf kan doen, laat hem dan zijn gang gaan. Dat overtuigt veel meer dan een “geoliede” presentatie.
De klant merkt dan zelf hoe het werkt en neemt het als het ware al in gebruik.

4. Spreek niet vroegtijdig over de prijs
Dit onderwerp is voorlopig taboe! Uiteraard zal je vroeg of laat de vraag krijgen: “hoeveel kost dit allemaal?”
Je kunt echter pas een goed antwoord formuleren als de klant ook werkelijk weet wat hij van jouw product of dienst mag verwachten en de kooplust het hoogtepunt heeft bereikt. Eerst nut en begeerte en pas daarna spreken over de prijs. Niet eerder!
Als je dat toch doet loop je het risico op een onvolledige – en dus ongelijke - vergelijking met jouw concurrent.

5. Stel vragen
Betrek de prospect bij jouw demonstratie door regelmatig vragen te stellen. Dat kunnen hele simpele vragen zijn: “wat vindt u hiervan?” of “hoe zou dat in uw situatie helpen?” of “hoe voelt het om efficienter te kunnen zijn en meer omzet te generen?” Zoek telkens naar bevestiging en laat het de ander vertellen.
Hierdoor overtuigt de prospect zichzelf van het nut van de aankoop.

En nog een paar interessante tips over presenteren!

 
(met een beetje irritant muziekje maar de volumeknop doet wonderen!)